“藍蓮花”營銷獎候選案例三 | 歐亞聯營公司,回歸會員營銷本質探索會員需求新途徑 作者:   文章來源:   2019-08-15 06:00:07

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 1  企業簡介

1952年成立的聯營公司,是一個具有六十七年發展歷史的老字號商業企業,2007年歐亞集團將聯營公司收入麾下,從此沈陽市聯營公司從一家具有54年經營歷史的大型國有商業企業成功轉制成為歐亞集團旗下的商業企業。歐亞集團入主后對公司進行投資擴建,使商用經營面積達到10萬平方米,公司成為集購物、餐飲為一體的大型百貨店,同時設有方便購物的大型地下停車場,商業設備齊全完善。在幾十年的經營中,多次被遼寧省及沈陽市評選為“百強企業”、“文明單位標兵”、“文明單位”、“先進單位”、“消費者滿意單位”、“放心消費創建示范店”、“放心消費單位”、“優質文明消費服務窗口”等幾十項殊榮,堪稱沈陽商業典范。

 2  公司和項目背景介紹

會員制業態的發展其目的也是為了不斷培養顧客的忠誠度,所以各大企業及行業都紛紛推出關于會員營銷的各種策略和方案,以持續的拉動消費。但無論營銷策略如何推陳出新,其力度、效果及可行性,都需得到消費者的認可,也必須得到市場的檢驗。

2019年會員營銷是歐亞聯營營銷策略里的重中之重。2018年歐亞聯營會員消費實現1.8億元,占總消費額的27%,2019年歐亞聯營將突出會員營銷的“引擎”作用,在重大活動中,針對企業的客層結構,因地制宜的推出更多“精彩驚喜,可靠實在”的會員營銷方案。

歐亞集團三十五周年慶,在春意盎然的四月拉開大幕,包括沈陽在內的11省24市同時點燃沸點!在此次大型活動中,歐亞聯營針對會員開展一系列營銷活動,實現會員銷售占總銷售的34%,實現新的突破!

 3  設計思路及實施流程

總體思路:在新零售時代,歐亞聯營變換“主體思維”,將“促銷”變為“促購”,從消費者價值出發“促進購買”,一方面做好價值創造,讓好商品說話;另一方面做好價值傳遞,通過生活方式組合及體驗營銷,為消費者帶來新鮮、喜悅、感動!在會員營銷方面,通過對會員消費結構、消費需求的分析,以給會員提供最滿意的服務及商品為宗旨,設計多維度,多種類,切合實際的營銷方案,真真切切的滿足會員的真實需求。

 會員營銷活動的原則

(1)提供差異化活動及強化折扣力度,做到以會員為中心。

(2)增強會員購物參與性、互動性、做好體驗消費。

 會員營銷活動的目的

(1)增強消費者與企業的粘合度,培養忠誠度。

(2)逐步提升會員消費的比例及額度。

 營銷活動的宣傳

DM宣傳派發、全員微信推廣、線上小程序助力、電視臺推廣、銀聯活動助力、各大企事業單位宣傳

 實施流程

1、大促天下,會員升值禮,會員小程序,差異化活動凸顯折扣力度,促進購買。

(1)歐亞集團三十五周年前期,歐亞聯營針對會員聯合著名品牌夢潔、OQO、海爾、五糧液等百余個國內外廠家,推出了“集團慶省錢秘笈”的小冊子,會員只需花78元購買小冊子,即可免費領取著名品牌OQO價值298元保溫杯及夢潔價值98元枕芯各一個,又可抵78元現金購買指定商品,并且持“小冊子”參與集團慶活動購買商品最高可省上萬元,同時還可享受100元升值150元,350元升值500元的升級禮,回饋力度之大,市內史無前例。

(2)線上、線下齊互動,會員線上小程序,小程序大作用。

歐亞集團三十五周年慶期間,針對會員線上小程序,共計投放各類面值現金券近萬張,每張券都是帶有配比金額去使用,即使這樣我們的小程序券只要上線就搶售一空,可以說,線上小程序的玩轉,增加了會員對活動的參與度和關注度,同時又使會員實現了回店消費的大作用。

2、滿足消費需求,增加會員購物的互動性及參與性,做好體驗消費。

(1)化妝品類組織會員自制慶生蛋糕。

(2)服裝品類賣場走秀,增強商品的直觀性及美感,促進購買欲。

(3)大型花卉展,會員專享價,顧客駐足觀賞及自拍的場面。

(4)熱點聚勢,搭建平臺,用發展回饋社會,用愛心打造口碑。

歐亞聯營在歐亞集團三十五周年慶之際,聯合沈陽廣播電視臺共同發起第一書記集市,讓“紅色鄉村”第一書記代言的農副產品走進聯營公司,搭建城鄉互動平臺,做到產地與賣場,田間地頭和餐桌有效對接。即為家鄉的農產品尋找到了銷路,同時也能讓沈城消費者品嘗到地道的家鄉米和家鄉菜,助力扶貧攻堅,服務鄉村振興,用發展回饋社會,用愛心打造口碑。

 4  取得的主要成效

本次歐亞集團三十五周年慶,通過一系列有針對性的營銷活動,以會員為中心,回歸消費需求本質,取得了良好效果。各類會員活動直接產生銷售近千萬元,2019集團慶期間總計實現會員銷售同比2018年提升31.2%,新吸收電子會員22000余人。

 

 

 
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